Nel competitivo mondo del marketing B2B, l’integrazione tra marketing e vendite è fondamentale per il successo delle iniziative commerciali.
Secondo il LinkedIn State of Sales Report 2021, il 55% dei professionisti in ambito b2b afferma che un allineamento stretto tra i team di vendita e marketing aumenta la soddisfazione del cliente.
LinkedIn, con strumenti come LinkedIn Ads e Sales Navigator, offre piattaforme avanzate per ottimizzare i processi di lead generation.
In questo articolo, esploreremo come queste 2 piattaforme possano essere utilizzate per massimizzare l’efficacia delle tue strategie di generazione contatti.
Marketing e Sales seguono una customer journey parallela o lavorano insieme?
L’allineamento di marketing e vendite non solo migliora la cooperazione interna ma si riflette anche positivamente sulla customer journey.
Questo processo parallelo assicura che:
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- Il marketing qualifica lead che sono direttamente rilevanti per il team di vendita, ciò significa che le vendite ricevono lead più caldi e pronti per la conversione.
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- Le informazioni raccolte dal marketing possono essere utilizzate per personalizzare le interazioni di vendita, rendendo i messaggi di vendita più pertinenti e aumentando la probabilità di chiusura.
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- La coerenza del messaggio attraverso i punti di contatto aumenta la fiducia del cliente e riduce la confusione, portando a una maggiore probabilità di fedeltà del cliente.
Cosa accade invece senza allineamento?
Senza un efficace allineamento, i team di marketing e vendita possono trovarsi a lavorare con obiettivi contrapposti o incomprensioni che portano a diverse problematiche che impattano negativamente sia l’efficienza aziendale che i risultati di vendita.
Vediamo in dettaglio queste problematiche:
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- Opportunità perse: spesso il marketing investe risorse significative nella generazione di lead che, però, non vengono convertiti dai venditori. Questo può accadere perché i lead non sono adeguatamente qualificati secondo i criteri richiesti dalle vendite, o perché non vengono seguiti in modo efficace e tempestivo. Ad esempio, se il marketing attira molti lead attraverso campagne di copertura ma questi lead non vengono rapidamente gestiti, la probabilità che questi lead si raffreddino o vengano acquisiti da concorrenti aumenta significativamente.
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- Efficienza ridotta: quando non esiste un chiaro allineamento e comunicazione tra questi due dipartimenti, si verifica una duplicazione degli sforzi e uno spreco di risorse. Per esempio, il marketing potrebbe spendere una parte sostanziale del budget in campagne che mirano a incrementare la notorietà del brand in segmenti di mercato che non sono prioritari per le vendite. Questo disallineamento fa sì che le risorse investite non producano il massimo ritorno possibile, poiché non supportano direttamente gli obiettivi di vendita più critici.
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- Frustrazione crescente tra i team: La mancanza di allineamento può portare a tensioni e frustrazioni tra i membri dei team di marketing e vendite. Se i marketer sentono che i loro sforzi non vengono capitalizzati dai venditori, e se i venditori ritengono che il marketing non stia generando lead di qualità, questo può deteriorare la collaborazione e l’atmosfera lavorativa. Una comunicazione scarsa o inefficace peggiora ulteriormente la situazione, portando a un ambiente di lavoro meno collaborativo e produttivo, che può incidere negativamente sul benessere dei dipendenti e sulla loro capacità di raggiungere gli obiettivi comuni.
Soluzioni per migliorare l’allineamento
Per superare queste sfide, è cruciale implementare strategie di allineamento efficaci:
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- Definire obiettivi comuni: è fondamentale che i leader di entrambi i team collaborino per definire obiettivi condivisi che rispecchino sia le necessità del marketing che quelle delle vendite. Questo aiuta a garantire che entrambi i team lavorino verso gli stessi risultati.
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- Comunicazione regolare e feedback: organizzare incontri regolari per discutere progressi, scambiare feedback e adattare le strategie in modo proattivo. Questo non solo migliora la comunicazione ma anche la comprensione reciproca delle sfide e delle opportunità.
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- Utilizzo di tecnologie integrate: adottare soluzioni tecnologiche che permettano una condivisione fluida delle informazioni e dei dati tra i team. Piattaforme come CRM integrati con strumenti di automazione del marketing possono aiutare a mantenere tutti informati sugli ultimi sviluppi e migliorare la gestione dei lead.
Esplorazione delle funzionalità di Sales Navigator
Il Sales Navigator è uno strumento essenziale per i team di vendita che desiderano sfruttare al massimo LinkedIn per la lead generation. Le sue funzionalità includono:
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- Ricerca Avanzata: Permette di filtrare i potenziali clienti basandosi su criteri specifici come ruolo, settore e dimensione dell’azienda.
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- Alert di Account: I venditori ricevono notifiche in tempo reale quando ci sono cambiamenti significativi nei profili dei loro contatti o aziende target.
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- InMail: Permette di inviare messaggi diretti ai potenziali clienti, anche quelli che non sono connessioni di primo grado.
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- Smart Links: Consente di condividere contenuti con i prospect e di ottenere analitiche dettagliate sul loro coinvolgimento con i materiali inviati.
3 step fondamentali su LinkedIn Ads
LinkedIn Ads offre una varietà di strumenti e funzioni che permettono di raggiungere decision makers qualificati in maniera precisa. Ecco alcune best practice approfondite:
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Definire chiaramente il target: Utilizzare i dati demografici, gli interessi e il comportamento degli utenti per definire il target più rilevante. Questo non significa solo selezionare l’industria e la posizione geografica dei potenziali clienti, ma anche comprendere il loro comportamento online, le loro preferenze professionali e i gruppi di cui fanno parte su LinkedIn. Questo approccio mirato assicura che le campagne raggiungano coloro che sono più suscettibili ai vostri messaggi.
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Scegliere il formato giusto: Che si tratti di Sponsored Content per aumentare la brand awareness o di Dynamic Ads per personalizzare messaggi, la scelta del formato influisce molto sull’efficacia della campagna. Sponsored Content è ideale per costruire una storia attorno al tuo brand e coinvolgere l’audience in una conversazione continua, mentre i Dynamic Ads sono particolarmente efficaci per messaggi diretti e personalizzati che spingono all’azione, come iscrizioni a eventi o download di contenuti.
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Monitorare e ottimizzare continuamente: Utilizzare LinkedIn Campaign Manager per analizzare le performance delle campagne e fare aggiustamenti in tempo reale. Questo strumento offre insights dettagliati su metriche quali tasso di clic (CTR), cost per click (CPC) e impression, permettendo di capire quali annunci funzionano meglio e perché. L’ottimizzazione continua è essenziale per affinare le strategie e massimizzare il ROI.
Integrazione di una Strategia di ABM
L’ABM (Account-Based Marketing) è particolarmente efficace in ambito B2B. LinkedIn fornisce gli strumenti per:
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Segmentare gli account chiave: Concentrare gli sforzi di marketing su un numero limitato di account ad alto valore. Questo approccio consente di personalizzare estremamente le campagne e di concentrare le risorse dove possono generare il massimo impatto. Identificare gli account chiave richiede una comprensione approfondita delle proprie buyer personas e del mercato, e LinkedIn offre filtri avanzati per targetizzare specifiche industrie, dimensioni di azienda e ruoli decisionali.
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Personalizzare le interazioni: Utilizzare dati specifici degli account per creare messaggi che risuonino con le specifiche esigenze e sfide dei clienti. Questo potrebbe includere la personalizzazione dei contenuti con i nomi delle aziende target o la creazione di offerte specifiche basate sui bisogni unici rilevati durante la fase di ricerca. LinkedIn permette anche di personalizzare le campagne pubblicitarie per singoli account, garantendo che ogni interazione sia rilevante e mirata.
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Misurare l’impatto specifico: LinkedIn permette di tracciare l’efficacia delle campagne su specifici account, facilitando l’analisi del ROI. Questa funzionalità è cruciale per valutare l’efficacia dell’approccio ABM. Con i report dettagliati forniti da LinkedIn, le aziende possono vedere non solo il numero di interazioni o lead generati da ogni account, ma anche approfondimenti più complessi come l’engagement nel tempo, le conversioni e in ultima analisi, l’effettivo ritorno economico degli investimenti in marketing. Questi dati permettono di perfezionare continuamente le strategie ABM per massimizzare i risultati.
Conclusioni
Utilizzare LinkedIn per la lead generation non solo facilita un migliore allineamento tra marketing e vendite, ma offre anche un’opportunità unica per personalizzare l’approccio verso un pubblico altamente specifico e qualificato.
Implementando le strategie discusse, le aziende possono migliorare notevolmente le loro performance di vendita e costruire relazioni più solide e durature con i loro clienti.